Marketing

Marketing ist mehr als Werbung!

Das ist einmal der wichtigste Teil meiner Botschaft.
Aus meiner Sicht fängt Marketing schon bei der Definition des Produktes/der Dienstleistung an.
Wer genau sind meine Kunden?
Welchen Markt möchte ich bedienen?

Mir persönlich hat das Buch von W. Chan Kim und Renee Mauborgne „Der blaue Ozean als Strategie“ sehr geholfen.

Ich fasse es mal kurz zusammen:

Die beiden Autoren stellen die These vor, dass es zwei Arten von Märkten gibt: Die roten Ozeane, das sind die Märkte in denen Preiskampf und Verdrängungswettbewerb herrschen und die blauen Ozeane, die sehr oft Nischenmärkte, ganz neue Märkte oder neu definierte Märkte sind.

Wer die Wahl hat, hat die Qual. So geht es vielen Kunden. Und sie greifen entweder auf besonders günstige oder schon bekannte Angebote zurück. Je mehr man sich spezialisiert, desto weniger landet man im Gewirr der vergleichbaren Angebote.

 

Rote und blaue Ozeane als Sinnbilder für Märkte

Die roten Ozeane sind für jeden Unternehmer sehr gefährlich. Wenn ich die Strategie der tiefen Preise fahre (Discont-Strategie), dann laufe ich in Gefahr, dass meine Mitbewerber ebenfalls ihre Preise senken. Verdrängungsmärkte erfordern einen hohen Aufwand an Werbung und Energie um seine Position zu wahren.

Die blauen Ozeane sind da wesentlich entspannter – wenn man sie denn mal gefunden hat. Aber dort lässt es sich wesentlich leichter arbeiten.

Besipiel: Cirque du Soleil

Ein Beispiel für einen blauen Ozean ist Cirque du Soleil. In Zeiten in denen fast jeder Zirkus am Existenzminimum lebt, erschuf Cirque du Soleil eine völlig neue Art von Zirkus und wurde damit unglaublich erfolgreich. Und das Schönste war, es reduziert nicht die Zahl der sowieso schon schrumpfenden Zirkus-Besucher, die meist Familien mit Kindern waren, sondern auch die Zielgruppe wurde völlig neu definiert.
Cirque du Soleil sprach Erwachsene und Firmenkunden an, die bereit sind, einen deutliche höheren Preis zu bezahlen um dafür ein außergewöhnliches Freizeiterlebnis zu bekommen.
Cirque du Soleil kommt ohne Tiere und Clowns aus und bietet kein klassisches Zirkusprogramm.
Somit trat das Unternehmen auch nicht in Konkurrenz mit der klassischen Zirkuswelt. Beide können entspannt nebeneinander existieren.

Ein anderes Beispiel: Ein Bauunternehmer spezialisiert sich auf Häuser für Familien mit allergischen Kindern

Dieses Beispiel habe ich vor Kurzem gelesen und es ist ebenso faszinierend. Wer die Baubranche kennt, weiß, dass dort ein großer Verdrängungswettbewerb herrscht.
Ein Bauunternehmer kam durch das Schicksal von Freunden, die ein hochallergisches Kind hatten, auf die Idee, für diese Freunde ein Allergiker-gerechtes Haus zu bauen.

Er recherchierte lange und ausgiebig und schaffte das Kunststück. Und weil die Dankbarkeit der Eltern so groß war, und dadurch seine Freude über das Geschaffene ebenfalls sehr groß war, spezialisierte er sich ab da auf Häuser für Familien mit allergischen Kindern.

Angst vor der geringen Anzahl an potentiellen Kunden?

Diese Angst ist völlig unbegründet. Egal wie klein eine Nische ist, sie ist groß genug um einem Unternehmen eine gute Auslastung zu bieten. Das Gegenteil ist der Fall: Durch die Spezialisierung ist es möglich, sich in seinem Marktsegment als Spezialist zu positionieren. Man kämpft nicht gegen eine große Anzahl von Mitbewerbern, die vergleichbare Produkte/Dienstleistungen anbieten, sondern man bedient ein ganz bestimmtes Bedürfnis.

Wie findest Du nun Nischenmärkte?

Wenn Du Dein Produkt, bzw. Deine Dienstleistung betrachtest, denke darüber nach, wie Du sie für einen bestimmten Kundenkreis attraktiv gestalten kannst. Am leichtesten hast Du es dabei, wenn Du Deine eigenen Interessen mal durchforstest.

Wenn ich zum Beispiel ein Reinigungsunternehmen gründen wollte, würde ich eines gründen, das sich darauf spezialisiert, ökologisch zu reinigen. Dadurch wird die Anzahl meiner potentiellen Kunden zwar zuerst einmal kleiner, aber ich weiß, wo ich meine Kunden finde.

In diesem Fall würde ich Flyer in Bioläden, Bio-Supermärkten, alternativen Arztzpraxen, Privatschulen und Waldorf-Einrichtungen verteilen. Außerdem würde ich in Special Interest Medien inserieren, wie z.B. „Schrot und Korn“ etc….
Ich hätte aber keine richtige Ahnung, wo ich einen konventionellen Putz-Service kostengünstig bewerben sollte.

Oder auch mein Angebot hier auf „Kind und Job“,

natürlich gibt es insgesamt sicher viel mehr Menschen die sich selbständig machen wollen, als Mütter, die sich selbständig machen wollen. Aber deren Bedürfnisse kenne ich nicht so gut wie die der Mütter. Außerdem habe ich mit der Unterstützung von Mompreneuren das Gefühl, etwas Sinnvolles zu tun. Daher habe ich meine Zielgruppe stark eingeschränkt.

Einschränken eröffnet Möglichkeiten

Klingt absurd, in diesem Fall ist es aber so.
Daher rate ich dir, deine Geschäftsidee auf folgende Punkte zu überprüfen:

Wie genau kannst Du Deine Zielgruppe definieren?
Wo findest Du sie, um Flyer oder Ähnliches zu verteilen?
Wie genau kennst Du die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe?

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